然而，4月份中美关税博弈升级，个别商品关税甚至将加征至245%，又让原本依赖美国市场的外贸企业一下子面临“断粮危机”，转出口还是转内销？前方一片迷雾，能走的路似乎剩下的不多了......
“转出口已演变为一场出口企业和美国政府斗智斗勇的危险游戏。”
“一两百个货柜，几百万美金的货，已经做好准备出货，接到客户通知，说全部取消，拼命的心都有了。”
尽管一季度的出口增速高达6.9%，但在4月特朗普对中国挥下关税大棒的第二周，中国外贸企业的困境终于显现了。
另一边，特朗普又说要对除中国之外的国家暂停征税90天，只保留10%的基准关税，这让外贸企业似乎抓住了救命稻草，纷纷询问：我能不能通过转出口把货卖到美国？
所谓的转出口，指借道低关税或有优惠政策的第三方国，商品更改原产国身份后出口到美国，以绕开关税壁垒。好比把外地蟹放到阳澄湖里泡几天，“洗个澡”后就变成了高贵的“阳澄湖大闸蟹”。
特朗普宣布暂停征税90天，被许多人解读为“认怂”，豁开了一个让中国商品进入美国市场以降低国内通胀的口子，也难怪出现了这样的段子：照这样下去，整个太平洋都要变成阳澄湖了。
然而，转口贸易真的是现阶段的最优解吗？它是真救命稻草，还是一个巨大的陷阱？外贸企业未来的出路又是什么？
提供“洗澡”服务的代理商
“简单而言，当地的第三方代理公司相当于一家贸易公司，收到美国客户付款后，向中国出口企业采购货物后转卖给美国客户，最后它再把尾款转回国内。”
今年40岁的鑫姐已在马来西亚从事八年转出口业务，将中国商品洗成“东南亚特产”，在她眼里并非新鲜事。2018年中美贸易摩擦覆盖了中国66%的出口商品，为了对冲关税，转出口迎来一轮爆发。据财通证券的统计，广义转口贸易总额占中国总出口的4.5%左右，但实际上远远不止。
这使得转出口服务在中转地区，如泰国、越南、柬埔寨、马来西亚已经形成一定的产业链，且“分工有序”，如电池一般从马来西亚转出口，芯片从越南、泰国转出口，家具用品、橡胶从柬埔寨转出口……
马来西亚半导体工厂
据鑫姐的介绍，简单的“洗澡”过程只需三步：
第一步，用行话讲叫“头程”，货物从中国口岸运到马来西亚（如巴生港），交给当地代理公司，代理做进口报关；第二步，代理派人去巴生码头提柜并换柜，做一套马来西亚单证，包括产地证、装箱单、发票、出口报关单等，此乃“中转”；第三步，把货发到美国，用中介做的单证清关，此为“二程”。
鑫姐补充道：“除了大型机械和超重物，换柜是必须的，因为柜子全球联网，不能被查到柜子是从中国发出的。”“货物必须使用中性包装，不能带有中国字样，不然在海关面前解释不清。”
从这个过程中可以看出，由于货物和资金都要经过第三方，就容易产生货权风险和资金风险。即便签了协议，如果代理公司信用低，极有可能私吞货物，也不排除和目的客户勾结放货的可能。同时，中转资金一直在代理公司手中，账户可能还是海外的，卷钱跑路也有一定概率。
“曾经某转口企业私吞了一个多亿的资金潜逃，涉及十多家客户。听说在墨西哥发生得比较多，马来西亚和越南这边的服务商多为中国的企业，有不少华人地头蛇，相对还好。”鑫姐说道。
用鑫姐的话来讲，转口贸易就是“撑死胆大的，饿死胆小的”。不过，相比因不靠谱的代理商而钱货两空的可能性，美国执法部门对原产地的查验更为致命。
转出口已演变为一场出口企业和美国政府斗智斗勇的危险游戏。
越南某港口，叉车搬运集装箱
美国政府与出海企业斗智斗勇
原产地，相当于一件商品的“经济国籍”，如“中国制造”“越南制造”。
为了核实原产地的真实性，美国海关可不是吃素的，如果查到原产地虚假申报、经第三国转运等情况，企业很可能面临扣留货物、补缴关税、高额罚款等处罚。而且代理商出口数量越多，被查验的概率越大。
所以，借道第三国转运是一种较为粗糙的转出口模式。
不过，中国企业还是发现了一个漏洞：美国海关认定原产地的标准之一是“实质性转化”，即产品在另一个国家必须完成足够深度的加工，才能更换原产地身份。
举个例子。一把在美国市场卖的斧子，斧头是中国制造，斧柄是美国制造，组装在加拿大，那么中国生产的斧头并没有因此变成具有新用途或新特征的产品，所以斧头的原产地还是在中国。
但是一个书包，它的布料、织物和拉链来自中国，裁剪、缝合、刺绣是在菲律宾完成的，那么产品性质就改变了，可视作菲律宾制造。
这便诞生了新的“加工转口贸易”，指将原材料或者半成品运到中转国，在当地建厂和找合作厂商，进行零部件组装、深加工等，使商品的形态、性质、效用、加工增值比例发生显著变化，再出口到美国。相当于洗澡模式从“粗洗”升级到“精洗”。
最典型的案例是光伏出口。2018年中国光伏产业被美国大幅征税后，中国企业通过合资、并购、投资等方式布局东南亚。到了2020年，东南亚光伏组件已占美国进口的四分之三。
正在赶制太阳能光伏出口订单的工人
而为了进一步获得税收减免，墨西哥成为近几年外贸企业眼中理想的中转国——得益于2020年7月1日生效的《美墨加协定》（USMCA）。尽管协定有全球最严格的原产地规则和监管，但它能让中国转口商品以极低甚至零关税的形式流入美国市场。
在这次关税战中，墨西哥也没被美国列入“对等关税”的名单中，只被收了10%的“基准关税”。
但问题是，外贸企业能想到的，难道美国政府就想不到吗？
事实上，美国两大执法部门——商务部（DOC）和海关及边境保护局（CBP）都可以通过“反规避调查”打击转出口，它们的主要职责是用“实质性转变”标准对货物进行原产地判定，以及调查货物在美国或第三国简单组装加工后出口到美国等情况。
判定有多严格？以晶粒形式的微控制器单元为例。中国台湾地区完成晶圆制造，测试、背面研磨、切割等工艺在韩国和菲律宾完成，加工成了晶粒。但是，美国却认为加工并未改变晶粒的本质，因此判定原产地是中国台湾地区。
在某种程度上，深加工恐怕也未必能满足美国原产地的要求，且判定日益严格。2024年11月29日，美国商务部宣布反规避调查结果，对越南、泰国、马来西亚和柬埔寨的光伏电池及组件征收最高达271.28%的反倾销税，东南亚光伏企业及其背后的中国企业死伤一片。
而“对等关税”对全球各国的无差别征税，也被人视为针对性打击中国转出口。这个说法是有依据的。就在公布关税前几天，一份由特朗普政府于2019年提出但未被国会通过的《贸易执法强化法案》重新浮出水面，堪称“史上最严”。
这份法案重点监控了越南、泰国、马来西亚、墨西哥等中转国，要求贸易商必须提供商品全供应链数据，甚至一颗螺丝都要说明“来源去向”。如果企业被认定为关税欺诈，属于联邦重罪，高管最高被判20年监禁，企业将被罚300%税款加追溯10年企业利润。
更狠的是，它还有连带机制，若发现一家企业存在转口贸易行为，可直接暂停该国所有关联企业对美出口。
若国会真的推动出台该法案，配合“对等关税”和部分商品最高245%的关税，估计很多人都要寝食难安了。
美国海关工作人员在口岸检查货品
被夹在中间的第三国
马来西亚投资、贸易和工业部副部长曾在去年12月表示：“我一直在劝告许多中国企业，如果它们仅仅是想通过马来西亚更换产品标签来规避美国关税，那么就不应该在马来西亚进行投资。”
这句话一定程度上代表了中转国的态度：第一，并不支持单纯的转口贸易；第二，夹在中美两国之间很难受，同时也是从事“走钢丝”艺术。
当然被夹得最难受的，可能是越南。
第一轮贸易摩擦期间，中国企业找到了越南这块跳板。一时间，转口贸易如火如荼。我们若翻开过去十年间“美国从越南进口TOP10”和“中国对越南出口TOP10”榜单，会发现两者高度重合。
不过，单纯的转出口从2019年起在越南就基本暂停了。当时在美国的敲打下（如把越南列入“汇率操纵国”），为避免美越之间产生贸易冲突，越南政府在原产地判定方面屡屡调规。
越南海关加强了货物原产地证书的检验和认证，避免外国商品穿着“越南制造”的标签穿越到欧美和日本市场，并宣布原产地造假、非法转运的商品有15类，其中纺织品成衣、皮革鞋类、电脑、电子产品、家电、铝、钢等，在针对谁不言而喻。
越南服装厂工人车间作业
而在本次全球关税风暴中，越南在一定程度上纳了两次“投名状”：它既是第一个希望和美国互相实行零关税的国家，也是第一个据说准备打击转出口的东南亚国家——路透社消息称，越南已向美国承诺，将对经过越南出口至美国的中国商品加强管控，并收紧中国的贸易政策，具体涉及建立“中国产品转口监测系统”“供应链追溯系统”等。
其他东南亚国家是否会“效仿”，不得而知，但对于中国出海企业而言，中转国也存在潜在的风险和政策不确定性。
这是否意味着中国企业在以越南为代表的东南亚国家的转出口被阻断了？恐怕未必。
4月14日，总书记去越南展开国事访问，中越达成的共识是“建立命运共同体”，保持战略定力，维护全球自由贸易体制和产业链供应链的稳定。
越南政府肯定明白，越南已深度绑定中国供应链，未来最近最大的市场仍然是中国，产业升级也必须依靠中国。
所以近几年来，越南虽然暂停了传统的转出口，但实际上已经进化到“跨国别产业分工”阶段，因为越南的需求是让中国帮助自己产业升级。比如越南要求满足最低30%的本地化率，而未来两国产业协作与融合将进一步加深。
结合转出口自身风险、美国的打击以及中转国的态度，对于一家国内有工厂、长期从事产品出海的外贸企业而言，如果没有供应链的迁移能力、海外市场的理解和构建能力，只通过“野路子”走钢丝般地游荡在风险边缘，基本上是面临死局了。因为无论中国企业再怎么灵活，终究逃不过特朗普朝令夕改的政策和无情的法律大棒。
毕竟，它不在中国的主场。
出路是什么？
除了风险极大的转出口，外贸企业或出海企业的剩下的出路是什么？
◎ 第一，考虑真正的出海，想明白到底去哪里。拆解中国对东盟出口数据可知，转出口只占20%—30%，主要集中在越南/马来的电子零部件、光伏等；真实终端消费出口占40%—50%，尤其是印尼、菲律宾、泰国等人口大国的手机、电动车、家电；工业配套与中间品贸易占20%—30%，属于中国和东盟制造业链条重组配套。
烟台港，出口印尼的工程机械
所以，思路必须转变，不能单纯地把东南亚视为一个“澡堂”，而是一个可培育的、庞大的终端消费市场，去挖掘它们的消费需求点。
全世界并非只有美国一个市场，而基于避险心理的多市场化趋势正不断形成。如一季度出口数据显示，出口到欧盟的体育用品、东南亚的化妆品等都出现两位数的增长。
对于已在东南亚布局的大企业，更要想办法帮它们培养产业人才，实现一定程度的产业升级，把东南亚的产业深度融入中国供应链中，让东南亚拥抱中国。
◎ 第二，出口转内销。4月10日，商务部组织各界展开讨论，通过“内外贸一体化”政策帮助外贸企业开拓国内市场。在政策的号召下，1688、京东等20多家平台和企业展开出口转内销扶持政策，如包销库存、提供贷款、税费减免等。“出口转内销”成为了外贸企业的保命题。
几十年以来，中国把质量最好的产品以最低廉的价格出口海外，而当它们回流到中国市场服务中国消费者后，会形成两次倒逼：倒逼国内企业的品质升级，同时倒逼外贸企业的品牌和研发升级。
吴晓波老师认为，“当外部压力不断加大，反而会为国内市场化改革营造更为宽松的环境”。
和出口转内销政策亦步亦趋的，是国家加速刺激消费、扩大内需、做强国内大循环的政策。
它基于一个事实：外贸的历史使命基本完成，中国经济目前依靠内需和创新驱动的新格局正在形成。过去五年，内需推动经济增长的平均贡献率超过80%，而在今年一季度出口数据中，高端化、智能化等创新产业的增速基本呈双位数增长。
如果中国消费占到全球30%，产业端不断升级，不仅能更好地抵御外部风险，更能在国际经贸格局中掌握话语权。
这些变化对外贸企业来说，既是一场契机，也是一份使命。