这两天，比亚迪要供应商降价的事传得风风火火。

源头是这么一张网传来自比亚迪的邮件截图。在邮件里，比亚迪先说了自己成立 30 年的成绩，又说了今年的销量预计要突破 420 万辆。

之前传闻它 400 万辆的目标，看来已不在话下。



但紧接着话锋一转，销量是高了，明年竞争也更激烈了。所以为了增加竞争力，我提出这个要求：


2025 年降价 10% 。

很快，一封疑似供应商的回复邮件截图也传出来了，洋洋洒洒几大段就一个意思：


无法接受。



鉴于这个回复的真实性有待考证，大伙儿看个乐就好。

然后没多久，比亚迪高管出来回应了，年度议价是惯例，并非强制，大家可以协商推进。



这话基本上是默认了比亚迪有要求降价，而且言外之意是说，这可不是我比亚迪一家这么做，大家都这么干的。


果然，几乎是同一天，上汽大通要求供应商降价 10% 的消息也传了出来。



本着看热闹不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈业内人士聊聊年度降价这事，聊完发现，年降确实是几乎所有车企都会提的要求，而在价格战这两年，降价也有越来越苛刻的趋势。


我先给大伙儿掰扯掰扯，为啥汽车行业会有年降这个惯例。

一个零件在量产之后的单价下降，大概可以分为三个方面。

第一个是技术降本。

比如说我这个零件有一部分材料原来必须进口，现在找到了更便宜的国产化替代。类似的更换材料、优化设计、取消部分零件等方案，让零件本身发生了变化，都算在内。业内称之为 VAVE 。

第二，是模具工装等费用的摊销。



这些东西都是专件专用，所以是单拎出来的一笔费用。以模具费为例，车企的通用做法是把这笔钱分摊到零件单价里。

打比方这个模具是 100 万元，按照 10 万辆分摊，就是在零件单价里包含了 10 元的模具摊销。如果今年已经生产了 10 万辆车，那这 10 元的模具摊销费来年就要刨除。

关于这俩，我们之前写过一篇降本文章，里头有详细说明，没看过的差友可以再翻翻。（ 传送门 ）




那第三个就是年降。

很多车企会在零件招标定点的时候，就会约定年降比例。当然一般都有年限， 3 年比较常见，毕竟车子到那会儿就该改款了。

针对不同供应商、不同零件，这个比例会有一定差异。

有的是每年 3% ，有的是每年 5% ，还有一位供应商说他们是 3%-5%-7% 这样的递增。但也有车企人士表示，像博世、大陆这种体量的供应商，年降一般很小或者没有， “ 他们不给你涨价就不错了 ” 。

每年降价的根本逻辑来自于制造业的规律——产量越大，时间越长，生产效率越高，制造成本就越低。



比如说前期投资，汽车行业是重资产行业，场地、机床、生产线等等，动辄都是千万级别。但卖得越多，这一部分成本就会摊得越薄。

还有工艺的持续改善。刚量产的时候，人员、设备都需要磨合。等这个零件做得多了，设备稳定，工人更熟练，良率和生产节拍都会逐渐走高。

以及随着产量的增加，供应商对他上游的供应链，也更好谈价格。

从这里咱们也能发现，相比前面两种看得见摸得着的降价，年降本身到底是因什么而降，其实比较模糊。


对于供应商而言，成本的下降能否跟得上年降，得看具体情况。



但放到现在这个背景下，年降有了一种硬降的味道。因为很多零件的技术降本空间，早就被掏干净了。

一位做控制器的供应商告诉我们，他们在两年前就完成了进口原材料的国产化替代，现在根本挖不出新的降本方案。




并且因为价格战的开打，车企降本压力越来越大，供应商被要求的年降指标也越来越高。

一位车身结构材料的供应商告诉我，以往他们年降在 8 个点左右，但去年主机厂猛然开口要求降 15 个点。

还有供应商老哥说，他们去年做的一个项目，零件价格在 11 月底才谈拢，但到了 12 月份，主机厂就要求年降十几个点。

 “ 我刚量产落地就这么搞，项目都没法做了，等于我还没有赚到钱，就要开始亏了。 ” 



不仅指标在增加，主机厂给供应商的回旋余地也越来越小。


几位供应商都向我们透露，车企定的年降指标是一个力争值，实际上双方要反复协商，一般来说最后达成的都会低于这个值。

但是现在这个最后谈拢的价格，和一开始要求的指标越来越近。

有供应商现身说法： “ 以前对方要降 10 个点，实际操作的时候，我可以通过一些商务手段或者利益交换，谈到 5 个点。但最近两年这个底线已经涨到 8 个点，而且态度非常强硬，没得商量。 ” 



为了达到降价目的，主机厂会从多个维度向供应商施压。

某些零件主机厂可能会让多家供应商同时供应，但这几家供货比例会有差别。比如三家参与，并分别占比 80% 、 10% 、 10% 。

如果不配合降价，主机厂来年就降低你的供货比例，当然，他对其他两家肯定也是这么要求的。


这么做的结果，就是车企开了一盘自己无需参与的三国杀，他看着三家供应商杀完，最后进场收获战果。

除此之外，主机厂还可以在其他新项目招标上卡你一脚，不让你入围， “ 他（ 指车企 ）想搞你太容易了 ” 。

前面都是常规操作了，我还听到一个更骚的。



有家供应商曾经被主机厂以 “ 下雨天货物有水、周转箱上有蜘蛛网，不符合清洁标准 ” 为由，拒绝零件入库，要求立马处理。

这时候供应商必须火速派人到现场，不然因为你家零件缺件导致产线停工的话， 1 分钟罚 5 千。

但最抽象的来了。当他们的人赶到工厂门口后，门卫却不放他们进厂。

除了这些，有的主机厂还会通过拖欠货款的方式来逼你。



一位供应商的销售人员告诉我，如果年降没有谈妥，主机厂会以价格没有敲定为由，暂停支付货款。

比方说，如果这次的年降要到 2025 年 5 月才谈拢的话，那就意味着 1-5 月，供应商都是要自掏腰包供货，这就意味着他们的资金链有断裂的风险。


而当谈价到了最后的最后，如果还是有供应商实在谈不下来，主机厂可能就直接把这位踢出局，换其他供应商来顶替， “ 你不干有的是人干 ” 。

在我接触的这么多供应商里，还没有人能完全拒绝主机厂要求，至少都要意思意思，这个游戏才玩得下去。



看起来年降已经把供应商整得已经很惨了吧？但这只是一小部分问题。

很多供应商跟我说，他们最难受的还不是年降，而是主机厂的付款周期实在太长了。

生意场有句话叫做 “ 现金为王 ” ，任何一家公司都要保证自己的现金流。




几乎所有主机厂要求供应商，都是先交货，再付款。说白了，就是买东西赊账，这样车企的资金压力会小不少。

主机厂付款周期的长短，直接决定了供应商的现金流水平。

正好昨天，特斯拉副总裁陶琳发了个微博，说特斯拉把付款周期压缩到 90 天左右。




她引用了一个彭博社的数据，表中显示中国电车企业付款周期明显多于特斯拉，其中蔚来的达到了 295 天。



而一位供应商告诉我，有主机厂给他们的账期是 6+X —— 6 个月起， X 是个未知数。

最开始 6 个月还能要回钞票，但后来主机厂把现金换成了银行承兑。这相当于给你一张 “ 支票 ” ，但你得过段时间才能从银行把钱取出来，而且还会有几个点的手续费。



再后来银行承兑变成了商业承兑——提现更麻烦，手续费更高。

而最新的玩法是，有主机厂发行了自己的金融债券，拿这个给供应商支付货款。


这是一种只能在这家主机厂体系内使用的东西，只有当你的合作方也和该主机厂有生意往来时，你才可以拿这东西去支付。它是提不出人民币的，可以称之为 “ 一种专用的虚拟货币 ” 。

一个供应商老哥说，这玩意儿他们财务拒收过好多次，今年实在顶不住才收了，估计到现在还没花出去。

钱给的慢就算了，关键很多供应商最后钱都要不回来，只能拿车抵账，而且对方给的通常是卖不动的车子。



有供应商告诉我，他们之前收了几台折扣后按 10 万块抵过来的车，自己消化不了就找汽贸公司询价出掉，结果那边说这车收不了，因为他们的提货价才 9 万。

脖子哥听说的，还有车企拿房产抵账的，甚至还有主机厂把车子卖给了果汁厂，然后用果汁抵账。最后果汁到了员工这，哥们收到 5 箱，发现都是超市里看不到的那种，一口没喝全扔了。


看到这里，这两年汽车价格战打得有多刺激，大伙儿也感受到了。车子越来越便宜的背后，是供应商的压力越来越大，牺牲的利润越来越多。

不止一位供应商告诉我，车企在终端市场降了 5 千、 1 万的，这笔钱他一定会从供应商身上抠出来。



有一位供应商的例子比较有代表性，他们做的零件原本在圈子里属于利润率还可以的，之前的年降就有过 10 个点。他们公司在 2022 年以前都是挣钱的，到了 23 年勉勉强强收支平衡，可到了今年，目标就是少亏一点。

从消费者角度出发，我们买到实惠的车子，这再好不过。但如果站在产业角度，供应商长期被过度压榨，对这条产业链是利是弊就不好说了。


还记得我刚接触汽车行业时，一位前辈就跟我说，汽车产业的根基，不是那几个整车制造厂，而是背后庞大的供应商。

德国、日本这两个国家，之所以是今天的汽车强国，不光是他们有响当当的汽车品牌，更是因为他们在几十上百年的发展中，诞生了一群强大的供应商。



德国的博世、大陆、采埃孚，日本的电装、爱信、住友电工，等等等等。

这些公司当年跟着大众、丰田们后头混，有我一口肉就有你一口汤，大家一起成长，才成为了今天的巨型供应商。

而根据《 Automotive News 》发布的 2024 年全球汽车零部件供应商排行榜，前 100 名里有 15 家中国企业，前 50 名里仅有 5 家。




显然，我们的供应商还不够强大，还需要时间来成长。而一个合理的利润，才能让供应商持续发展。

如果车企每年都要供应商硬着头皮降价，这样的生意会做多久？又有多少供应商能坚持下去？

这些问题，可能要等这场淘汰赛彻底结束，才会有答案吧。